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Jornada de compra: os segredos do funil de vendas

A jornada de compra existe para te ajudar a oferecer para o seu consumidor o que ele precisa no momento mais oportuno, ou seja, na hora certa!

Ela é um processo em 4 etapas: aprendizado, reconhecimento, consideração e decisão. Neste texto explicaremos todos os passos e o que você pode fazer para ser mais assertivo em cada um deles.

 

O que é jornada de compra?

A jornada de compra é como se fosse um gráfico informativo para as empresas identificarem cada momento em que seu consumidor está inserido. Assim, você consegue solucionar todas as dúvidas, transformando a comunicação e a criação de conteúdo mais relevante.

O processo da jornada de compra identifica o percurso que o consumidor percorre até de fato realizar a sua compra. Entendendo o perfil do consumidor e definindo o momento certo de compra que ele se encontra. Por isso, a etapa principal é definir a sua persona, você sabe fazer isso? Te ensinamos neste texto aqui!

A jornada de compra é dividida em 4 etapas: 

  • Aprendizado: o primeiro contato, o cliente não sabe que possui um problema ou que precisa do seu produto  ou serviço.
  • Reconhecimento: o usuário pesquisa e recebe informações que o ajudam a solucionar o seu problema, seja com serviços ou produtos.
  • Consideração: ao continuar buscando informações, o consumidor começa a considerar as melhores opções que se encaixam no seu desejo.
  • Decisão: após análise, é a hora de definir qual serviço escolher. Hora de caprichar na sua habilidade comercial e de persuasão.

 

Qual a diferença entre a jornada de compra e o funil de vendas?

O funil de vendas é a estratégia de consumo onde identifica o caminho a seguir para fazer a jornada de compra. Quando o consumidor entra no funil de vendas é quando possui o primeiro contato com seu negócio, portanto, quanto mais avançar na etapa do funil de vendas, mais chance dele chegar a etapa final da jornada de compras: a conversão! 

O funil de vendas é dividida em 3 etapas: 

  • Topo de funil: corresponde a etapa “aprendizado” da jornada de compra, pois o potencial cliente está na fase de descobrir a sua necessidade.
  • Meio de funil: é a fase que o consumidor analisa sua decisão final, na jornada de compra, é a etapa de reconhecimento.
  • Fundo de funil: nesta última etapa, o cliente está mais perto de tomar a decisão, portanto é chamada de consideração.

 

Como a jornada de compra pode resultar em vendas?

A jornada de compra é essencial para o seu processo de vendas, impactando positivamente e criando um relacionamento de confiança entre empresa e consumidor. 

 

1- Identificar o momento de venda

O vendedor sabe o momento ideal para contatar o possível cliente com a abordagem comercial correta. Além de otimizar o trabalho, evita o desperdício de tempo e dinheiro.

 

2- Relação próxima com o cliente

Conhecendo bem o seu público alvo e todos os seus problemas e necessidades, a aproximação consequentemente aumenta. É importante criar conteúdos relevantes que gerem curiosidade de despertar interesse dos usuários sobre o que você oferece.

 

3- Vendas consultivas

Humanizar o contato e personalizar a comunicação é um modelo de venda consultiva. conhecendo mais a fundo o seu público, a sua equipe saberá as informações e soluções assertivas que estão buscando. 

 

4- Aumento da produtividade

Conhecendo bem o seu cliente e seus hábitos de consumo, você saberá o momento exato de compra e qual sua necessidade. Portanto, na hora de vender seu serviço, você enxerga com quem você pode negociar ou não, e com isso vender mais alcançando melhores resultados. 

 

Qual conteúdo produzir para cada etapa da jornada?

Na hora de colocar em prática é necessário saber qual conteúdo produzir em cada uma etapa da jornada de compra (se você tiver interesse sobre o assunto, confira esse texto sobre marketing de conteúdo).

Aprenda os tipos de conteúdo para a jornada de compra: 

 

Aprendizado

No primeiro momento, pense em conteúdos mais introdutórios que chamem a atenção do público sobre determinado assunto. Neste momento, o objetivo é educar a persona e não partir para a venda diretamente. 

Para esta etapa sugiro conteúdos como: texto para posts em blogs, e-books e webinars. 

 Ex: O que é marketing digital?

 

Reconhecimento

Nesta etapa é preciso se aprofundar mais nos conteúdos abordados usando os mesmos formatos da etapa anterior, esse é o momento para mostrar como seu negócio pode solucionar o problema do possível consumidor, mas sem necessariamente vender o seu produto ou serviço.

Ex: Como definir a melhor estratégia de marketing digital? 

 

Consideração

 Nesta fase o comprador está em busca de soluções para os problemas já identificados, por isso, facilmente se sentirá atraído por conteúdos que mostrem opções, deixando claro a forma como você pode ajudar para que solucione suas dúvidas. 

Ex: A sua empresa precisa de marketing digital?  

 

Decisão

É a hora de colocar em prática todo aprendizado e mostrar o por que você se destaca da concorrência, ou seja, é a hora de convencer o comprador! 

Formatos como testes gratuitos, materiais comparativos e cases são ideais para essa etapa. 

Ex: Por que contratar uma agência de marketing digital para o seu negócio? 

 

Para obter resultados é preciso criar estratégia, planejar e estruturar suas ideias. Se aprofundar cada vez mais no seu público alvo e oferecer cada vez mais conteúdos relevantes, afinal, fidelizar clientes também faz parte de uma boa estratégia. 

Quer saber mais? Conte com a gente para pocar nas estratégias de marketing digital!